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2022.12.07

ライブコマースとは配信×ECの販売手法|日本の成功事例やコツ・メリットを紹介

企業のEC担当者やマーケティング担当者のなかには、コロナ禍の日本で密かに成長している「ライブコマース」について気になっている人もいることでしょう。

ライブコマースとは、ライブ配信をしながら物やサービスを販売する新しい販売手法です。
臨場感があり、来店不要で販売や購買が可能な点が魅力ですが、一般的なライブ配信とは性質が異なるため、同じ感覚で実施すると失敗してしまう可能性があります。

しかし市場規模は今後大きく拡大していく予定のため、導入を検討するにはよいタイミングといえるでしょう。

そこで本記事ではライブコマースの概要をはじめ、メリットやデメリット、日本の成功事例などをまとめて紹介します。

日本で成功するにはどうすればよいのか、成功のコツを理解してから取り組みを検討してみてください。

 

ライブコマースとは|ライブ配信を活用して購買を促進

 

ライブコマースとは、ライブ配信を活用して視聴者の購買を促進させる、新しいECの形を指します。

リアルタイムで配信者と視聴者がコミュニケーションをとり、質問にその場で回答したり実演したりと、双方向にメリットがあるのが特徴です。

 

ライブコマースの仕組み

 

ライブコマースは、以下のような方法で配信する仕組みです。

 

  • ・専用のプラットフォームを使用
  • ・自社のECサイトを使用
  • ・自社(個人)のSNSアカウントを使用

 

ライブ配信×ECの販売手法であるため、方向性をライブ配信に寄せるのかECに寄せるのかは、それぞれの配信者により異なります。
具体的には、配信するプラットフォームの種類により大まかに分類できます。

自社のECサイトを使用する場合には、そのまま商品やサービス購入ページへのリンクを貼り付けられるため、購買までの導線がスムーズです。

SNSアカウントの場合、気軽にはじめられることや、商品タグを貼り付けてそのまま購入してもらえるものもあります。

トレンドをSNSで検索したユーザーがそのまま気になる商品を購入する流れがスムーズに構築できるでしょう。

 

もともとは中国で急速に成長した販売手法

 

ライブコマースはもともと中国で急速に成長した販売手法です。

2016年頃から取り組みがはじまり、直感的な商品理解や短時間での購入決定のメリットから爆発的に成長し続け、市場規模を拡大しています。

ライブ配信が浸透している日本でも、実店舗への集客、ECサイトの売上強化などを目的として、各企業が取り組むことは自然な流れといえるでしょう。

 

もともとは中国で急速に成長した販売手法

 

ライブコマースに取り組むメリットとして、以下の4つが挙げられます。

 

  1. 1.商品の魅力がその場で伝わりやすい
  2. 2.購入前の不安を視聴者が直接解消しやすい
  3. 3.実店舗のようなコミュニケーションが取りやすい
  4. 4.その場で視聴者の要望を拾いやすくマーケティングに活かしやすい
    1.  

      商品の魅力を伝えたり、実店舗のようにコミュニケーションを取ったりしやすいため、マーケティングにも活かせてお互いにメリットが大きい点が魅力です。

       

      商品の魅力がその場で伝わりやすい

       

      ネットのページ上で商品の写真と説明を掲載するのとは異なり、ライブ配信であれば実物を見せて商品の魅力を伝えられます。

      例えばコスメの場合はどの程度発色がよいのか実演でき、洋服の場合は実際に着用して歩けば素材のイメージを伝えられるでしょう。

      身振り手振りをまじえて商品の魅力を伝えることで、視聴者の反応もよくなりやすいです。

      くわえて、スマートフォンさえあればどこからでも視聴できるため、視聴者は実際に商品が使用されているところを気軽に見られます。

      ライブコマースには視聴者に商品の魅力を存分に伝えやすく、アピールしやすいメリットがあるのです。

       

      購入前の不安を視聴者が直接解消しやすい

       

      ライブ配信では視聴者からコメントを受け取れるため、視聴者が気になる点や購入前の疑問・不安を解消しやすいメリットがあります。

      サイズや素材、使い方、決済方法などさまざまな疑問が出てきたときに、コメントするだけですぐに解消できる点は、お互いに大きなメリットです。

      また他の人の質問も聞けることから、店舗やWeb上のページよりも購買意欲がわきやすい可能性もあります。

      配信者が視聴者からのコメントに対して、即座に返答できるよう準備しておけば、ライブコマースは成功しやすくなるでしょう。

       

      実店舗のようなコミュニケーションが取りやすい

       

      ライブ配信のコメントによるやり取りやリアクションなどを活用すれば、実店舗のようなコミュニケーションがとれます。

      たとえばコメントに対して「◯◯さん、ありがとうございます」などとアカウント名を呼びながらコミュニケーションできるため、親近感をもって接することが可能です。

      実店舗では店員さんに話しかけるのが苦手な人でも、コメントなら誰かわからない状態で質問できます。

      発言のタイミングを見計らう必要もなく名前も顔も出さずにリアルタイムでやり取りできるため、コミュニケーションが活発になりやすい点が魅力です。

       

      その場で視聴者の要望を拾いやすくマーケティングに活かしやすい

       

      ライブ配信でコメント欄をチェックすれば、視聴者の要望がたくさん拾えます。

      リアルタイムで商品をみた人からのストレートや要望や意見が詰まっているため、マーケティングにも活かしやすいでしょう。

      また商品開発のアイデアや、商品改善の指摘をもらえることもあるかもしれません。

      お試し商品を配って体験アンケートを収集する必要がなく生の声を聞けるのは、とても大きなメリットといえます。

      くわえて実際に商品を使う前の段階の視聴者からの意見を取り入れれば、従来は商品の見た目で敬遠したり、説明不足で購入されなかったりした商品も、見違える結果になる可能性も秘めています。

       

      ライブコマースを取り組むデメリット

       

      ライブコマースに取り組むにあたり、以下のようなデメリットがあります。
       

      1. 1.事前告知が必要になる
      2. 2.ライブ配信者のトークスキルや知名度もある程度求められる
      3. 3.イベントでのライブコマースが禁止されている場合がある

       
      いつ、誰が、どこでライブ配信するのかを事前に伝えたり、ライブ配信で魅力的なアピールができる配信者を用意したりと、準備に時間がかかりやすい点がデメリットです。

       

      事前告知が必要になる

       

      事前告知は自社サイト内やSNSで実施する場合が多くなりますが、日頃から顧客やファン、フォロワーなどを獲得しておかなくてはなりません。

      SNSの場合にはアカウント運用を担当する人材を置かなくてはならないといった手間や経費も発生します。

      ブランド力がある企業であればライブ配信の告知や集客に手間取る心配はあまりありません。

      しかしそうでない企業の場合には、インフルエンサーを頼るなどして、ライブ配信当日に人が集まるような集客が必要です。
       

      ライブ配信者のトークスキルや知名度もある程度は求められます

       
      ライブコマースでは、ライブ配信者のトークスキルや知名度もある程度は求められます。

      日本のライブ配信の特性上、好き、かわいい、かっこいいといった動機でライブ配信を見る人が多くいます。

      そのため好意をもって投げ銭することはあっても、商品の魅力が伝わりそれを購入するという段階までは進みにくいのが現状です。

      つまりただ単に企業の担当者が出てきて商品について話すだけでは、購入どころかライブ配信を見てくれる人すら集まらない可能性があります。

      ライブコマースでは、商品の専門知識をもち、ある程度のトークスキルや知名度がある配信者のキャスティングが重要といえるでしょう。
       

      イベントでのライブコマースが禁止されている場合がある

       

      ライブコマースはいつでもどこでも配信できることから、イベント会場などで商品を売るために配信する人が存在します。

      ほかの来場者に配慮しているならまだしも、マナーが悪く、長時間ブースにとどまりほかの来場者に迷惑をかけてしまう事例も。

      そのためライブコマースの全面禁止となっているイベントがあり、指導に従わない場合には退場しなくてはならないケースも存在します。

      具体的には、以下のようなイベントでライブコマース禁止が発表されていますので、イベントで配信したい場合には、各イベントの公式サイトを確認するようにしてください。

       

      クリエイターズマーケット
      デザフェス|DESIGN FESTA
      HAND MADE marche

       

      イベントや出先などでライブ配信をすることに魅力を感じる担当者の場合には、このような点がデメリットとなる可能性があるでしょう。

       
       
      「日本でライブコマースは成功しない」は本当か

       

      日本の成功事例を聞いたことがない担当者にとっては「日本でライブコマースは成功しない」というSNSやWeb上の書き込みをみて不安になることもあるでしょう。

      またライブコマースのプラットフォームとして知られていたYahooやメルカリなどが撤退したことで、日本ではライブコマースは成功しないイメージを持っている可能性もあります。

      実際に中国で爆発的に流行したものを日本でも同じように取り入れようとして、失敗する企業や炎上してしまう例があります。

      たとえば「思ったより集客できなかった」「企画が曖昧で配信中にグダグダになってしまった」など、事前に準備を徹底していない企業は失敗しやすいのです。

      しかし日本の成功事例は多々あり、大手企業から個人まで、ライブコマースを成功させることは可能です。

      成功するか否かは、以下の3つに左右されます。

       

      • ・コツをどの程度把握しているか
      • ・事前準備をきちんと完了しているか
      • ・視聴者のニーズを理解しているか

       
      どうすれば成功するのかを知ってさえいれば、社内でPDCAを回しながら成功に繋げられるでしょう。

       

      ライブコマースに成功した日本国内の5つの事例

       

      ライブコマースに成功した日本国内の事例として、有名な5つの例を紹介します。

       

      1. 1.資生堂
      2. 2.BEAMS
      3. 3.LOWYA
      4. 4.ベイクルーズ
      5. 5.三越伊勢丹

       

      どのような配信をおこない、どのようにしてオリジナリティを出して成功しているのかをチェックしてみてください。

      資生堂

      SHISEIDO サイトイメージ
      コスメブランドの資生堂は、当初は中国の市場に絞ってライブコマースを配信していましたが、中国での成功後に2020年頃から日本でも取り入れ始めました。

      コスメの専門家による化粧品やメイク方法などを配信し、リアルタイムで視聴者からの質問に答えるため、幅広い世代の視聴者から支持されています。

      化粧品の選び方やメイク方法などをプロに直接質問できる機会があまりないことから、視聴者の潜在的なニーズにも寄り添える内容といえるでしょう。

      また最近では男性にもメイクが浸透しはじめていることから、男性をターゲットに含んだ配信もおこなわれており、視聴者を広く満足させるコンテンツも魅力です。

       

      株式会社SHISEIDO|資生堂

       

      BEAMS

      BEAMS サイトイメージ

      BEAMS(ビームス)はアパレル大手の企業で、自社開発の独自システムでライブ配信を実施しています。

      季節の変わり目を前に、おすすめのアウターやトップスを紹介するなどして、話題性の獲得や視聴者からのニーズ対応を実現しているのが特徴です。

      YouTubeの特性上、概要欄に動画の商品リストのリンクを掲載し、クーポンを発行して視聴者が購入しやすい環境を構築しています。

      また身長や性別が異なる複数のスタッフを配置し、より多くの視聴者のニーズに合ったコーディネート提案などを実現していることから、多くの視聴者の満足度が高くなる仕組みが整っているといえるでしょう。

       

      株式会社ビームス|BEAMS

       

      LOWYA

      LOWYAサイトイメージ

      家具とインテリアのECサイトを運営しているLOWYA(ロウヤ)は、インスタライブを活用してライブコマースに取り組んでいます。

      Web上の写真だけではユーザーに伝わらない情報を、使用感をふまえてリアルに伝える配信が魅力です。

      またInstagramでの配信中にコメントをピックアップして質問に回答したり、事前にInstagramストーリーズにて質問を集めたりと、視聴者の疑問にもしっかり答えられる体制が整っています。

      事前に質問を集めておき、配信中に動画や画像を画面上にシェアしながら該当箇所に対してていねいに回答する方法のため、視聴者の満足度が高いといえるでしょう。

       

      株式会社ベガコーポレーション|LOWYA

       

      ベイクルーズ

      BAYCREWSサイトイメージ

      人気のセレクトショップを多数展開しているベイクルーズは、SNSで活躍している知名度があるインフルエンサーが出演するライブ配信を実施しています。

      2020年頃のライブコマースによる売上として、配信から1週間で2500万円を超えるブランドも出ました。

      リアルタイムでもサイズ感がわかりにくい問題に配慮するため、予告バナーにスタッフの身長を記載したり、着心地について説明したりと徹底されています。

       

      株式会社ベイクルーズ|ベイクルーズ

       

      三越伊勢丹

      三越伊勢丹サイトイメージ

      日本の百貨店売上高第1位を誇る小売業グループの三越伊勢丹は、ECサイトでライブコマースに取り組み、ゲストを招いてお中元やお歳暮のライブ配信を実施しました。

      事前にSNSやWebサイト上でプロモーションをおこない、視聴者は3万人以上を記録しています。

      視聴者限定の特典がついたり、商品づくりのこだわりがわかる配信になっているため、視聴者が興味を示しやすいといえるでしょう。

      アーカイブをYouTubeで公開するなど、人気があったライブ配信を再度みられるようにしている点も視聴者から人気を集めているポイントです。

       

      三越伊勢丹ホールディングス|三越伊勢丹

       
       

      日本でライブコマースを成功させるコツ|事前準備と分析が大切

       

      日本でライブコマースを成功させるコツとして、以下の5つが挙げられます。

       

      1. 1.客層に合ったプラットフォーム選定
      2. 2.インフルエンサーやスキルがある人のキャスティング
      3. 3.魅力的な配信内容の検討
      4. 4.質問に対してきちんと回答するための準備
      5. 5.配信後のデータ分析

       

      実際に日本の成功事例でご紹介したような企業は、上記のコツをおさえてライブコマースに取り組んでいます。

      キャスティングから視聴者のニーズにあわせた魅力的な配信内容の検討、質問回答の準備など、事前に手間をかけておくべき箇所があるのです。

      日本で成功させるために、まずはこれらのコツを押さえておきましょう。

       

      客層に合ったプラットフォーム選定

       

      ライブコマースでは、客層にあったプラットフォームを選定するのが重要です。

       

      上記3つのうちどのプラットフォームを採用すればよいのか迷う担当者もいるでしょう。

      どれが適しているのかは、客層や商品の性質によりますので、顧客層やニーズなどをふまえて社内で検討してみてください。
       

      インフルエンサーやスキルがある人のキャスティング

       

      インフルエンサーやスキルのある人をキャスティングすることも、大切な準備のひとつです。

      自社にブランド力がある場合にはスタッフが出演するのもよさそうですが、そうでない場合にはインフルエンサーを積極的に採用したほうが、視聴率が高くなる可能性があります。

      インフルエンサーの影響力は大きいため、新規顧客獲得にもよい影響を与えるかもしれません。

      またインフルエンサーや外部の配信者を起用する場合は、事前に流れや商品の魅力などしっかりと打ち合わせを済ませておく必要があります。

      誇大広告になったり誤った情報を配信しないよう、とくに化粧品や健康食品については薬機法についてもレギュレーションとしてまとめておくとよいでしょう。

      商品の開発者やバイヤーを起用する際にも同様に、流れや決まりを伝えることが大切です。
       

      魅力的な配信内容の検討

       

      ライブコマースを成功させるにあたり、魅力的な配信内容の検討はたいへん重要です。

      配信者がただ商品をみてダラダラと話しているだけの配信では、商品の魅力は一切伝わらず、それどころかマイナスイメージを与える可能性もあるでしょう。

      何をどのように話すのか、どういった企画をおこなうのかなどは、社内でしっかりと話し合う必要があります。

      たとえばゲストを迎えたり、視聴者参加型のような企画を用意したりすると、視聴者に楽しみながら配信をみてもらえる可能性があります。

      またスムーズな購入導線の整備も忘れてはなりません。

      魅力的な配信内容であっても、購入までがわかりにくいと離脱してしまう可能性があるためです。

      商品を購買するという本来の目的から逸れないよう、カスタマーサポート担当者との連絡や在庫管理など、事前に済ませておきましょう。
       

      質問に対してきちんと回答するための準備

       

      ライブ配信中にコメントで寄せられた質問に答えるための準備も済ませておく必要があります。

      リアルタイムで質問に答えてもらえることは、視聴者からすればライブコマースの大きなメリットです。

      しかし質問しても「わかりません」「あとで回答します」というような対応では、信頼を損ねてしまう可能性があります。

      質問に対してその場で回答できるよう、専門のスタッフや知識があるスタッフを置くなどして準備しておきましょう。
       

      配信後のデータ分析

       

      配信が終わったらそれで終わりとするのではなく、配信内容や集客・売上の向上をはかるため、配信後のデータ分析が重要です。

      データ分析に際して扱う指標は、以下のようなものがあります。

       

      • ・視聴者数
      • ・コメント内容
      • ・リアクション数
      • ・購入数・購入商品
      • ・離脱率

       

      これらのデータを分析し、視聴者の反応や意見、どのような視聴者がどのような商品を求めているのかを把握しましょう。

      購入された商品を分析すれば、商品の改善点や今後求められている商品のヒントが得られる可能性もあります。

      また離脱が増えたときにどのような話をしていたのか、離脱の割合はどこが一番多かったのかなどを分析すれば、今後のライブ配信で役立てられます。

      こうして得られたデータは会社の大切な資産です。

      今後の商品開発や改善など、マーケティングにも活用していきましょう。

       

      ライブ配信で終わらず購入まで繋げるライブコマースの準備ならSTARONLINE

       

      日本でライブ配信を成功させるためのコツを理解しても、自社で全てを決めるのが難しい場合や、自社でリソースを割けずどうすればよいのかわからない場合もあるでしょう。

      そのような場合には、ライブ配信で終わらず購入まで繋げるライブコマースの準備サポートとして、「STARONLINE」をご活用ください。

      STARONLINE ライブコマースプログラムでは、以下のようなライブコマースの準備をサポートいたします。

       

      STARONLINEは、ECサイトコンサルティングでさまざまなメディアやWeb媒体に掲載される実績ある企業です。

      多数のECサイトのコンサルティング経験を活かし、お客様の商材と顧客ニーズをマッチさせ、購入まで完了できるライブコマースプログラムを提供します。

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      ライブコマースの市場|認知がほぼない状態から導入が増加

       

      ライブコマースは、世界の国々で市場が拡大している最中です。

      なかでもライブコマースの先進である中国の市場は大きく、日本でも少しずつ認知度が拡大しています。

       

      中国のライブコマース市場

       

      2020年6月時点のデータによれば、中国のライブコマースのユーザー数は約3.1億人となっており、インターネットユーザー約9.4億人のうち3割が利用しています。

      インフルエンサーが徹底リサーチした状態で販売するため、偽物や粗悪品への不安なども解消され、購入に至るユーザーが多いようです。

      なおiresarchのデータによれば、2025年には日本円にして100兆円を超える市場へとさらに拡大することが見込まれています。

      参考:拡⼤する中国のライブコマース市場|三井物産戦略研究所

       

      日本のライブコマース市場

       

      日本では2020年以降は新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、営業に制限ができた百貨店やアパレル業界を中心として、ライブコマースの導入事例が増加しています。

      2023年には700億円超、2024年には約1000億円にまで市場規模が成長すると見込まれており、日本でもさらに認知が高まる予想です。

      2020年頃からすでに成功を収めている企業もあり、ライブ配信の認知度が高い日本ではとっつきやすい販売手法といえるかもしれません。
       

      ライブコマースにおすすめのサービス3選

       

      ライブコマースに取り組むうえでおすすめのサービスを3つ紹介します。

       

      1. 1.SHOPROOM
      2. 2.HansUP(ハンズアップ)
      3. 3.Instagram(インスタグラム)

       

      それぞれ特徴が異なるうえ、上記のサービス以外にもさまざまなものがあるため、自社に合ったサービスを探してみてください。

       
      SHOPROOM|ライブ配信型

       

      SHOPROOMは、SHOWROOM株式会社が運営する、動画ストリーミングサービス「SHOWROOM」から派生したライブコマース向けサービスです。

      タレントやモデルなど、知名度がある人の配信が中心となっており、気になったらすぐ購入できる点で視聴者から人気があります。

      ユーザーのニーズとマッチさせやすく、スマートフォンやPCから気軽にアクセスできることから、幅広い世代にアプローチできるでしょう。

      ライブ配信のプラットフォームとしても知名度が高く、配信者自体がライブ配信に慣れている点も大きな特徴です。

      https://www.showroom-live.com/

       
      HansUP(ハンズアップ)|Webシステム型

       

      HansUP(ハンズアップ)は、Webシステム型のプラットフォームでライブコマースができるサービスです。

      ライブ配信サービスの「17LIVE」を運営している17LIVE株式会社が展開しているプラットフォームであり、クリエイターやモデルによる配信が多くあります。

      ライブ配信機能と販売管理、注文顧客管理の機能を備えており、ユニクロやファンケルなどの導入実績もあります。

      https://handsup.17.live/

       
      Instagram(インスタグラム)|SNS型

       

      Instagramは、いわずもがな20〜40代のユーザーから支持されているSNSです。

      アパレルブランドだけでなくさまざまな企業が利用しており、インフルエンサーの活動も活発な点が特徴です。

      インスタライブというライブ配信機能を活用し、動画配信画面の下部に商品紹介ページへ誘導するボタンを設置できます。

      扱いやすく知名度が高いプラットフォームであるため利用しやすい点がメリットです。

      しかしInstagram単体では決済できないため、自社のECサイトのリンクを貼ることで導線を確保しなくてはならない点に注意しましょう。

      https://www.instagram.com/

       
       

      ライブコマースは事前準備や客層に合わせたプランニングで成功できる

       

      ライブコマースは、中国を筆頭に日本でも市場拡大の期待がもてる新しい販売手法です。

      自社のWebサイトやECサイトにて写真や説明文だけで商品をアピールするのとは異なり、ライブ配信で実演したり質問に答えたりすることで、視聴者とリアルタイムでコミュニケーションできます。

      これまでの広告運用では得られなかった顧客層の獲得やアピールが可能になることから、新しい販売形態として取り入れるメリットが大きいといえるでしょう。

      寄せられたコメントや購入データなどから自社の顧客ニーズ把握やマーケティングにも活用できるため、積極的な導入がおすすめです。

      今後ライブコマーサーの活躍が期待できる

      ライブコマース市場の広がりによって、ライブコマースで販売員になるインフルエンサーが今後活躍してくるでしょう。
      ライブコマースはライブ配信をしながら物やサービスを販売する新しい販売手法とお伝えしましたが、何も全く新しい販売方法ではありません。

      有名なところではジャパネットたかたなどテレビの通販番組などが有名です。
      ジャパネットたかたなどは上手く商品をテレビで宣伝し、販売していますよね。

      これからライブコマースが広がるとライブコマーサーの活躍が期待できます。
      インフルエンサーで有名なはあちゅうさんも注目していると記事になりました。

      記事↓
      GET NAVI

      今後ライブコマースだけではなくライブコマーサーにも注目です。

      お問い合わせはこちら↓
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