ECサイトの売上が伸び悩む理由と改善策｜ECコンサルが解説する成功のポイント

ECサイトを運営している中で、「アクセスはあるのに売上につながらない」「広告費ばかりがかさんで利益が出ない」と感じていませんか？
実は、ECサイトで売上が伸び悩む原因の多くは、“サイト設計”や“戦略の欠如”にあります。
本記事では、現役のECコンサルタントが、売上が伸びない主な理由と、その改善策について詳しく解説します。
また、実際に成果が出た施策事例もご紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。

よくある売上停滞の4つの原因

まずは、ECサイトでよく見られる“売れない原因”を整理しましょう。多くのクライアントを見てきた中で、以下の4つに分類されます。

• 1. 集客チャネルの最適化不足
  SEO・SNS・広告などの集客チャネルが偏っていたり、そもそも導線が構築されていないケース。
• 2. 商品ページに魅力や信頼性がない
  商品説明が不十分だったり、レビュー・FAQが整備されていないと、ユーザーは購入に踏み切れません。
• 3. UI/UXが悪く、購入導線が不明確
  カートボタンが目立たない、決済までのステップが多すぎる、スマホ対応ができていないなど。
• 4. リピーターを育てる仕組みがない
  一度購入した顧客へのアプローチ（メルマガ・LINE配信・定期購入）などが未実施の状態。

売上改善のためのECコンサル施策

それでは、どのようなステップで改善していくべきか、順を追って解説していきます。

ステップ①：現状分析とKPIの設定

Google Analyticsやサーチコンソールを活用し、以下の数値を洗い出します。

• 直帰率・離脱率の高いページ
• 購入率（CVR）が低いページ
• 広告経由 vs SEO経由 のコンバージョン率

ここから「どこがボトルネックになっているか」を特定することが、改善の第一歩です。

ステップ②：商品ページの強化

商品の魅力を伝えるための基本ポイントは以下の通りです。

• 画像は3〜5枚以上（使用シーン・ズーム可）
• スペックやサイズ感を視覚的に明示
• Q&A・レビューの掲載
• 「こんな人におすすめ」といった利用シーン訴求

また、スマホファーストの設計を意識しましょう。商品画像はスクロールで簡単に切り替えられ、カートボタンは常時固定されている設計が望ましいです。

ステップ③：集客チャネルの再構築

ECサイトの成否は、「どうやって人を集めるか」にかかっています。以下のように複数のチャネルを設計しましょう。

• SEO（検索流入）対策：商品名＋悩み系キーワードでのコンテンツ設計
• リスティング広告：購買意欲の高いキーワードに絞った広告設計
• Instagram・X：商品写真・使用動画を活用し、ハッシュタグからの流入を狙う

予算配分の最適化も重要です。CPA（1件あたりの獲得コスト）とLTV（顧客生涯価値）を比較し、赤字広告になっていないかを常にチェックします。

ステップ④：リピーター施策の導入

初回購入で終わらせず、2回目・3回目と継続購入につなげるためには、CRM施策が不可欠です。

• LINE配信やステップメールの自動化
• リピーター専用のクーポン施策
• 購入周期に合わせたリマインド通知

定期購入モデルが導入できる商材であれば、収益の安定化が図れます。

実際に売上が2倍になった成功事例

ここでは、弊社が支援したアパレル系ECクライアントの事例をご紹介します。

• 課題：商品ページの離脱率が70%以上。SNS集客しか行っていなかった。
• 施策：SEO記事20本の作成、LPのUI改善、レビュー機能の追加。
• 結果：自然検索からの流入が3倍に、CVRが1.2％→2.4％に改善。売上は約2倍に。

特別な施策を行ったわけではなく、「基本を徹底すること」で成果につながった好例です。

まとめ｜ECの売上は「見直し」と「継続」で伸びる

ECサイトの売上改善には、華やかなマーケティング手法よりも、基本的なサイト設計や導線の見直しが重要です。
現在のサイトに少しでも不安や課題を感じている方は、早めに専門家に相談することで、大きな損失を防ぐことができます。

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弊社では、現状のECサイトを無料で診断し、改善の方向性をご提案しております。
「売上が伸びない理由がわからない」「今の運営方法で合っているか不安」そんな方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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