ECサイトの売上が伸びない理由とその改善策｜今日からできる7つの見直しポイント

1. 集客チャネルが限定されている
多くのECサイトでは、集客の中心がGoogle広告やInstagram広告など「単一チャネル」に偏っているケースが見られます。広告費を投入すれば一時的にアクセス数は増えますが、顧客獲得効率が悪化していくと費用対効果が落ち、継続的な成長が難しくなります。

2. コンバージョン率（CVR）が低い
商品に自信があっても、サイトのUI/UXが悪ければ購入にはつながりません。例えば、購入フローが複雑、スマホ表示が見づらい、レビューが見つけにくいなど、小さな「離脱ポイント」が積み重なるとCVRが大きく低下します。

3. LTV（顧客生涯価値）設計が甘い
単発の売上ばかりに注目していると、広告で集めた顧客が一度きりの購入で終わってしまいます。LTVを高めるためには、メルマガやLINE、定期便、アップセル商品などの「設計力」が必要です。

4. リピート施策が弱い
リピート施策は「売上の安定化」に不可欠です。にもかかわらず、購入後に何のフォローもしていないECサイトが少なくありません。感謝メール、レビュー依頼、定期的なキャンペーン告知など、継続的な関係構築が鍵となります。

5. 数字の分析と改善PDCAが回っていない
GoogleアナリティクスやShopifyのレポートを活用して、継続的にKPIをチェックし改善しているEC事業者は意外と少数です。感覚での運営から脱却し、データドリブンな意思決定が求められます。

改善策1：SEO・SNS・広告の「集客導線設計」を見直す

売上のベースは集客にあります。ただし「やみくもな集客」ではなく、「意図を持った導線設計」が重要です。

SEO（検索エンジン最適化）の強化

検索ボリュームのある「商品ジャンル×悩みキーワード」に特化した記事コンテンツを用意することで、検索ユーザーを自然流入で取り込むことができます。例えば、サプリメントECであれば「疲労回復　おすすめサプリ」や「更年期　サプリ　効果」など、具体的な悩みに寄り添った記事が有効です。

SNSの活用

Instagramでは「商品紹介」よりも「ライフスタイル提案型」の投稿がエンゲージメントを集めやすい傾向があります。さらにストーリーズを活用して限定クーポンを配布するなど、双方向のコミュニケーションを活かすことができます。

広告の役割分担を明確に

・検索広告：顕在層への訴求に有効
・SNS広告：潜在層の掘り起こしに強い
・リターゲティング広告：再訪・再購入を促す
これらを適切に組み合わせることで、無駄な広告費を抑えつつ、継続的な集客が可能になります。

改善策2：コンバージョン率を高める導線改善
商品ページの訴求要素を整理

・ベネフィットファースト（「何が嬉しいか」）
・比較表の活用（他社商品との違い）
・FAQの設置（不安払拭）
・お客様の声（レビュー）

ファーストビューの改善

ユーザーは3秒で離脱を判断します。ファーストビューで「ターゲットに刺さるキャッチコピー」と「視覚的に伝わる写真」があるかを再確認しましょう。

フォームの最適化

・入力項目をできるだけ少なく
・スマホでも押しやすいUI
・エラー表示が明確

改善策3：LTVとリピート率を向上させる

定期購入やサブスクモデルの導入

継続的に購入が見込まれる商材（例：コスメ、健康食品、ペット用品など）であれば、定期便モデルを検討することでLTVの最大化が可能です。

CRM施策（メール・LINE活用）

・購入直後のサンクスメール＋レビュー依頼
・誕生日クーポンや限定セール
・使い方コンテンツを配信し、継続利用を促進

ステップメールによる教育・関係構築

「商品の価値を知らない」ことがリピート率を下げる要因になっている場合も多く、初回購入者には段階的に「商品のメリット」や「活用法」を紹介するメール設計が効果的です。

実際の成功事例：アパレルECのケース

クライアントであるアパレルブランドA社は、月商250万円で伸び悩んでいました。主な課題は以下の通りです：

・Instagram広告のみで集客が頭打ち
・リピート率が22%と低い
・商品ページの訴求が弱く、CVR1.1%

これに対し、我々が提案・実施した施策は以下の通り：

SEO記事を30本導入し、自然流入を1.5倍に

LINE公式アカウントで友だち登録＋クーポン配布 → CVR1.1%→2.0%

定期的なインスタLIVEとステップメール配信でLTVを改善

結果として、3ヶ月後には月商400万円を突破。リピート率も22%→46%に改善しました。

まとめ：売上が伸び悩むのは「運が悪い」からではない

ECの売上が伸び悩むのには、必ず原因があります。そして、正しく分析し、正しい手順で改善を行えば、売上は再び成長軌道に乗ることが可能です。

・集客→導線→LTVの設計を一貫させる
・短期的な成果よりも、長期的な構造改善を目指す
・データに基づいてPDCAをまわす

私たちは、売上改善に向けた「無料診断」や「戦略提案」も行っています。興味のある方は、ぜひ下記フォームよりご相談ください。